בעלי עסקים רבים פונים לבנק כדי לקבל אשראי לעסק או הלוואה עסקית, אך מגלים שהתנאים שמציעים להם אינם כפי שציפו: ריבית גבוהה, דרישה לביטחונות ולעיתים אף סירוב לבקשה.
במקרים רבים הסיבה לכך אינה גודל העסק או מחזור המכירות, אלא הדרך שבה הבנק מעריך את רמת הסיכון של העסק ואת יכולת ההחזר שלו.
הבנקים בוחנים מספר גורמים מרכזיים לפני שהם קובעים את תנאי המימון לעסק. הבנה של הגורמים האלה יכולה לעזור לבעלי עסקים לשפר משמעותית את תנאי האשראי שהם מקבלים.
במאמר זה נסקור את הסיבות המרכזיות לכך שעסקים מקבלים תנאי מימון פחות טובים מהבנק – ומה ניתן לעשות כדי לשפר אותם.
1. דירוג אשראי (BDI) והיסטוריה בנקאית
אחד הגורמים המרכזיים שמשפיעים על תנאי המימון שעסק מקבל מהבנק הוא דירוג האשראי העסקי שלו וההיסטוריה הבנקאית של העסק.
הבנקים בוחנים את ההתנהלות הפיננסית של העסק לאורך זמן באמצעות מערכות מידע פיננסיות כגון BDI, שמרכזות נתונים על פעילות האשראי של העסק ושל בעלי המניות. דירוג האשראי מסייע לבנק להעריך את רמת הסיכון של העסק ואת יכולתו לעמוד בהחזרי הלוואות ואשראי.
באופן כללי ניתן לומר כי:
- דירוג אשראי נמוך מ־500 – עשוי להעיד על רמת סיכון גבוהה יותר מבחינת הבנק, ולעיתים יוביל לריבית גבוהה יותר או לדרישה לביטחונות משמעותיים.
- דירוג אשראי בין 500 ל־600 – נחשב לדירוג בינוני, ובמקרים רבים תנאי האשראי יהיו שמרניים יותר.
- דירוג אשראי מעל 600 – נתפס לרוב כדירוג יציב יותר, ועשוי לאפשר קבלת תנאי מימון טובים יותר.
בנוסף לדירוג עצמו, הבנק בוחן גם את ההתנהלות הבנקאית של העסק בפועל. בין היתר נבדקים נתונים כגון:
- שיקים שחזרו
- חריגות ממסגרת האשראי
- עיכובים בהחזרי הלוואות
- הליכים משפטיים או עיקולים אם היו כאלה
כאשר ההיסטוריה הבנקאית אינה יציבה, הבנק עשוי להעריך את העסק כבעל רמת סיכון גבוהה יותר. במצב כזה תנאי המימון עלולים להיות פחות טובים – למשל ריבית גבוהה יותר, דרישה לביטחונות נוספים או הגבלת מסגרת האשראי.
לעומת זאת, עסק שמציג התנהלות בנקאית יציבה לאורך זמן ודירוג אשראי גבוה יותר נתפס בעיני הבנק כלקוח בעל סיכון נמוך יותר, ולכן עשוי לקבל תנאי אשראי טובים יותר.
חשוב לדעת כי כל בעל עסק יכול להזמין את דוח נתוני האשראי שלו ולבדוק את דירוג האשראי האישי והעסקי. בדיקה זו מאפשרת להבין כיצד הבנק רואה את ההתנהלות הפיננסית שלכם ולזהות בעיות שעלולות להשפיע על תנאי המימון שתקבלו.
2. ביטחונות וערבויות
אחד הפרמטרים המרכזיים שמשפיעים על תנאי המימון לעסק הוא רמת הביטחונות והערבויות שהעסק יכול להעמיד לבנק. כאשר הבנק בוחן בקשה להלוואה או מסגרת אשראי לעסק, הוא מעריך את רמת הסיכון במקרה שבו העסק לא יוכל לעמוד בהחזר ההלוואה.
ככל שלבנק יש יותר בטוחות להישען עליהן, כך רמת הסיכון מבחינתו נמוכה יותר – ולכן תנאי האשראי יכולים להיות טובים יותר, לרבות ריבית נמוכה יותר או מסגרת אשראי גבוהה יותר.
כאשר לעסק אין ביטחונות מספקים, הבנק עשוי לתמחר את הסיכון באמצעות ריבית גבוהה יותר, דרישה לערבות אישית של בעלי המניות או הגבלת היקף האשראי שהעסק יכול לקבל.
סוגי הביטחונות והערבויות הנפוצים במערכת הבנקאית:
- שיעבוד נכסי העסק: שיעבוד ספציפי או שיעבוד שוטף על נכסי החברה, המאפשר לבנק לממש את הנכס במקרה של אי פירעון ההלוואה.
- פיקדונות וחסכונות: בטוחות נזילות שמקטינות את הסיכון עבור הבנק ולעיתים מאפשרות קבלת תנאי ריבית טובים יותר.
- ערבויות אישיות: התחייבות אישית של בעלי השליטה בעסק לפירעון החוב במקרה שהחברה אינה מסוגלת לעמוד בהתחייבויותיה.
- ערב אישי להלוואה: במקרים מסוימים הבנק מסתפק בערב בעל יכולת פיננסית מוכחת שמתחייב להחזיר את ההלוואה במקרה של כשל.
- שיעבוד ציוד ורכוש קבוע: רישום משכון על מכונות, כלי רכב או ציוד עסקי המשמשים כבטוחה להלוואה.
חוסר בביטחונות מספקים הוא אחת הסיבות המרכזיות לכך שעסקים קטנים ובינוניים מקבלים תנאי אשראי פחות טובים לעומת חברות גדולות בעלות נכסים משמעותיים ואיתנות פיננסית גבוהה.
עם זאת, במקרים רבים ניתן לשפר את תנאי האשראי גם כאשר לעסק אין ביטחונות משמעותיים. לדוגמה:
- אשראי בערבות מדינה: מסלול שבו המדינה משמשת כערבה לחלק משמעותי מההלוואה ומפחיתה את רמת הסיכון של הבנק.
- הצגת דוחות כספיים חזקים: כאשר הדוחות מציגים רווחיות יציבה ותזרים מזומנים חיובי, הבנק עשוי להסתמך יותר על כושר ההחזר של העסק ופחות על ביטחונות פיזיים.
3. בקשה לאשראי ללא הכנה פיננסית ותוכנית עסקית
אחת הסיבות הנפוצות לכך שעסקים מקבלים תנאי מימון פחות טובים מהבנק היא פנייה לבנק לקבלת אשראי ללא הכנה פיננסית מסודרת. במקרים רבים בעלי עסקים מבקשים הלוואה לעסק או הגדלת מסגרת אשראי מבלי להציג לבנק תמונה ברורה של מצב העסק ושל יכולת ההחזר שלו.
מנקודת המבט של הבנק, בקשת אשראי שאינה מבוססת על נתונים פיננסיים ברורים מגדילה את רמת הסיכון. כאשר הבנק מתקשה להבין כיצד האשראי ישמש את העסק וכיצד ההלוואה תוחזר בפועל, הוא עשוי להציע תנאי מימון פחות טובים – למשל ריבית גבוהה יותר או היקף אשראי נמוך יותר.
כדי להגדיל את הסיכוי לקבל תנאי אשראי טובים יותר, חשוב להגיע לבנק עם הכנה פיננסית מקצועית ותוכנית עסקית מסודרת.
מרכיבי הליבה של הכנה פיננסית לפני פנייה לבנק:
- ניתוח דוחות כספיים: הצגת דוחות רווח והפסד ומאזנים של לפחות שלוש השנים האחרונות, המאפשרים לבנק להבין את מגמת הפעילות של העסק, את רמת הרווחיות ואת האיתנות הפיננסית לאורך זמן.
- תחזית תזרים מזומנים: הצגת תחזית תזרים המראה כיצד העסק צפוי לעמוד בהחזרי ההלוואה ומהו מקור הכסף שישמש לפירעון האשראי.
- תוכנית עסקית ברורה: מסמך מקצועי המציג לבנק את מטרת האשראי, את תחזית הפעילות של העסק ואת האופן שבו המימון צפוי לייצר הכנסות ולשפר את יכולת ההחזר.
- הגדרת מטרת האשראי: הצגת הסבר ברור המקשר בין קבלת המימון לבין פעילות העסק – בין אם לצורך הרחבת פעילות, רכישת ציוד, הגדלת מלאי או השקעה בפיתוח העסק.
כאשר הבנק מקבל בקשת אשראי המבוססת על נתונים פיננסיים מסודרים ותוכנית עסקית ברורה, רמת הסיכון הנתפסת של העסק יורדת – ולעיתים ניתן לקבל תנאי מימון טובים יותר ולנהל משא ומתן מקצועי מול הבנק.
4. היעדר כוח מיקוח מול הבנק והשוואת תנאי אשראי
טעות נפוצה בקרב בעלי עסקים היא קבלת הצעת האשראי הראשונה מהבנק כאילו הייתה האפשרות היחידה. בפועל, המערכת הבנקאית היא שוק תחרותי, והאשראי הוא מוצר פיננסי שלבנק יש אינטרס למכור.
כאשר בעל עסק מנהל משא ומתן מול בנק אחד בלבד, כוח המיקוח שלו מוגבל מאוד. במצב כזה הבנק יודע שללקוח אין חלופה אמיתית ולכן הסיכוי לקבל תנאי מימון טובים יותר נמוך יחסית.
במקרים רבים, אחת הטעויות הנפוצות של עסקים היא עבודה מול חשבון בנק אחד בלבד. כאשר כל הפעילות הפיננסית של העסק מתנהלת מול בנק יחיד, לבעל העסק כמעט ואין יכולת לבצע השוואת תנאי אשראי או ליצור תחרות בין בנקים.
לעומת זאת, כאשר לעסק יש פעילות מול יותר מבנק אחד, נוצר מצב שבו ניתן להשוות הצעות אשראי ולנהל משא ומתן אמיתי על תנאי המימון.
כיצד ניתן לחזק את כוח המיקוח מול הבנק:
- השוואת תנאי אשראי בין מספר בנקים: פנייה למספר בנקים במקביל עם בקשת אשראי מסודרת מאפשרת להשוות הצעות מימון וליצור תחרות על הלקוח.
- פעילות מול יותר מבנק אחד: ניהול פעילות פיננסית במספר בנקים מאפשר לבעל העסק ליצור חלופות אשראי ולשפר את כוח המיקוח מול המערכת הבנקאית.
- ניתוח מבנה הריבית: חשוב להבין כיצד מחושבת הריבית על האשראי העסקי – לרוב מדובר בריבית בסיס (כגון פריים) בתוספת מרווח סיכון שנקבע לפי רמת הסיכון של העסק.
- בדיקת עמלות נלוות: מעבר לריבית, קיימות לעיתים עמלות נוספות כמו עמלת הקצאת אשראי, דמי ניהול או עמלות שונות שניתן לעיתים להתמקח עליהן.
ניהול נכון של השוואת תנאי האשראי ויצירת תחרות בין בנקים יכול להשפיע באופן משמעותי על תנאי המימון שהעסק מקבל, ולעיתים להוביל לחיסכון משמעותי בעלויות המימון לאורך זמן.
5. כושר החזר לפי הדוחות הכספיים
הגורם המרכזי שבנקים בוחנים בעת מתן אשראי לעסק הוא כושר ההחזר של העסק. בעוד שביטחונות משמשים כרשת ביטחון במקרה של כשל, הבנק מעדיף תמיד שהחזרי ההלוואה יגיעו מהפעילות השוטפת של העסק ולא ממימוש נכסים או בטוחות.
לכן, בעת בחינת בקשה להלוואה או הגדלת מסגרת אשראי, הבנק מנתח לעומק את הדוחות הכספיים של העסק, ובמיוחד את דוח רווח והפסד ואת תזרים המזומנים. כאשר הרווחיות נמוכה ביחס להיקף ההתחייבויות או כאשר תזרים המזומנים אינו יציב, הבנק עשוי להעריך כי רמת הסיכון גבוהה יותר – דבר שמתבטא לרוב בריבית גבוהה יותר או בהגבלת היקף האשראי.
כיצד הבנק מנתח את כושר ההחזר של העסק:
- EBITDA: הבנק בוחן את הרווח לפני ריבית, מיסים, פחת והפחתות כדי להבין מהו המזומן התפעולי שהעסק מייצר מפעילותו השוטפת ושיכול לשמש לשירות החוב.
- יחס כיסוי חוב (DSCR): יחס המודד את הקשר בין התזרים הפנוי של העסק לבין סך תשלומי הקרן והריבית. ככל שהיחס גבוה יותר, כך הבנק רואה בעסק יציב יותר מבחינה פיננסית.
- ניהול הון חוזר: הבנק בוחן את ניהול המלאי, ימי הלקוחות וימי הספקים. גבייה איטית מלקוחות או מלאי שאינו מתחלף במהירות עלולים לפגוע בנזילות של העסק וביכולת להחזיר את ההלוואה.
- מגמות ברווחיות: הבנק בוחן האם קיימת יציבות או צמיחה ברווחיות הגולמית והתפעולית לאורך זמן. ירידה מתמשכת ברווחיות עשויה להוות סימן אזהרה מבחינת יכולת הפירעון העתידית.
כאשר הדוחות הכספיים מציגים רווחיות יציבה, תזרים מזומנים חיובי וניהול פיננסי תקין, הסיכוי לקבל תנאי מימון טובים יותר מהבנק עולה באופן משמעותי. הצגה מקצועית וברורה של הנתונים הפיננסיים מאפשרת לבנק להבין טוב יותר את כושר ההחזר האמיתי של העסק ולתמחר את האשראי בהתאם לרמת הסיכון האמיתית.
6. איך לשפר את תנאי המימון מול הבנק?
שיפור תנאי המימון מול הבנק אינו עניין מקרי. ברוב המקרים הוא תוצאה של ניהול פיננסי נכון, הכנה מקצועית והצגת נתונים ברורה בפני הבנק. כאשר הבנק מקבל תמונה מלאה של פעילות העסק ושל יכולת ההחזר שלו, רמת הסיכון הנתפסת יורדת – ולעיתים ניתן לקבל תנאי אשראי טובים יותר.
צעדים מרכזיים שיכולים לעזור לשפר את תנאי המימון לעסק:
- שיפור דירוג האשראי העסקי (BDI): הקפדה על התנהלות תקינה בחשבון הבנק – ללא חריגות ממסגרת האשראי וללא החזרות צ'קים – יכולה לשפר את דירוג האשראי של העסק ולהוביל לתנאי מימון טובים יותר.
- הכנת תיק אשראי מסודר: הצגת דוחות כספיים, תחזית תזרים מזומנים ותוכנית עסקית ברורה מסייעת לבנק להבין את מצב העסק ואת יכולת ההחזר שלו.
- בחינת אפשרות להלוואה בערבות מדינה: מסלולי אשראי בערבות מדינה מאפשרים לבנקים להפחית את דרישת הביטחונות ובמקרים רבים לקבל תנאי ריבית נוחים יותר.
- השוואת תנאי אשראי בין מספר בנקים: פנייה למספר בנקים או גופי מימון במקביל יכולה ליצור תחרות על הלקוח ולשפר את תנאי המימון המוצעים לעסק.
- התאמת סוג האשראי לצרכי העסק: חשוב להתאים בין סוג האשראי לבין מטרת המימון – למשל, שימוש בהלוואה ארוכת טווח להשקעות בעסק ולא במימון דרך מסגרת העו"ש.
ניהול נכון של האשראי העסקי, לצד הצגת נתונים פיננסיים בצורה מקצועית, יכול להשפיע באופן משמעותי על תנאי המימון שהעסק מקבל מהבנק ולסייע להפחתת עלויות המימון לאורך זמן.
7. איך לקבל אשראי לעסק בתנאים טובים יותר
קבלת אשראי לעסק בתנאים טובים אינה תלויה רק בהחלטת הבנק, אלא בעיקר באופן שבו העסק מתכונן לבקשת האשראי ומציג את הנתונים הפיננסיים שלו. כאשר הבנק מקבל תמונה ברורה של פעילות העסק, רמת הסיכון הנתפסת יורדת ולעיתים ניתן להשיג תנאי מימון טובים יותר.
בעלי עסקים שמגיעים מוכנים לתהליך גיוס האשראי, עם נתונים פיננסיים מסודרים והבנה של מבנה האשראי הנדרש, נמצאים בעמדת מיקוח טובה יותר מול המערכת הבנקאית.
צעדים מרכזיים שיכולים לסייע בקבלת אשראי בתנאים טובים יותר:
- בניית תמהיל אשראי נכון: חשוב להתאים בין סוג האשראי לבין הצורך העסקי. לדוגמה, הלוואה לטווח ארוך מתאימה להשקעות בציוד או בפיתוח העסק, בעוד שמסגרת אשראי משמשת לרוב למימון הון חוזר.
- הצגת דוחות כספיים ברורים ומסודרים: דוחות רווח והפסד, מאזנים וניתוח תזרים מזומנים מאפשרים לבנק להבין את פעילות העסק ואת כושר ההחזר שלו.
- בחינת אפשרות להלוואה בערבות מדינה: במקרים רבים ניתן לקבל הלוואות בתנאים נוחים יותר במסגרת קרנות בערבות מדינה, המפחיתות את רמת הסיכון של הבנק.
- השוואת תנאי אשראי בין מספר בנקים: פנייה למספר בנקים או גופי מימון יכולה ליצור תחרות על הלקוח ולסייע בשיפור תנאי הריבית והעמלות.
ניהול נכון של תהליך גיוס האשראי והצגת נתונים פיננסיים בצורה מקצועית יכולים להשפיע באופן משמעותי על תנאי המימון שהעסק מקבל מהבנק, ולעיתים להוביל לחיסכון משמעותי בעלויות המימון לאורך זמן.
רוצים להבין לעומק איך נכון לפנות לבנק ולבנות בקשת אשראי בצורה נכונה? מומלץ לקרוא גם את המדריך שלנו: איך לקבל אשראי לעסק.
אם אתם שוקלים גיוס אשראי לעסק ורוצים להבין איך לגשת לתהליך בצורה נכונה, חשוב לבצע בדיקה פיננסית מקדימה ולהגיע מוכנים לבנק.
אתם מוזמנים לפנות לבדיקה ראשונית:
• גיוס אשראי לעסקים
• סמנכ״ל כספים במיקור חוץ
רו״ח עוז מוסטקי
סמנכ״ל כספים במיקור חוץ
