כמה אשראי העסק שלך באמת יכול לקבל מהבנק?

כמעט בכל פגישת ייעוץ עם בעלי עסקים עולה אותה שאלה: "כמה אשראי הבנק יכול לתת לי?"
רבים מניחים שהבנק קובע את סכום האשראי לפי הצורך של העסק – אם חסר חצי מיליון שקל למלאי, להשקעה או לשיפוץ, זה הסכום שמבקשים מהבנק.

בפועל, הבנקים אינם עובדים לפי הצורך של העסק אלא לפי יכולת ההחזר של העסק. כלומר, השאלה המרכזית מבחינת הבנק אינה כמה כסף העסק צריך – אלא כמה כסף הוא מסוגל להחזיר לאורך זמן.

כאן בדיוק נופלות רבות מהבקשות לאשראי. הפער בין הצורך התזרימי של העסק לבין יכולת ההחזר שמופיעה בדוחות הכספיים הוא הגורם המרכזי שמשפיע על גובה האשראי שהבנק מוכן להעמיד לעסק.

כדי להבין כמה אשראי עסק באמת יכול לקבל מהבנק, הבנק בוחן מספר גורמים פיננסיים מרכזיים:

1. הרווח התפעולי של העסק (EBITDA) ויכולת ההחזר האמיתית

אחד המדדים המרכזיים שהבנקים בוחנים לפני אישור אשראי הוא EBITDA – הרווח התפעולי לפני ריבית, מיסים ופחת. בשפה פשוטה, הבנק רוצה להבין כמה כסף העסק שלכם מייצר מהפעילות השוטפת שלו, לפני שמתחילים לשלם למדינה, לבנקים או לרשום פחת חשבונאי.

הבנק מבצע חישוב של יחס כיסוי חוב: הוא בודק האם הרווח התפעולי של העסק מספיק כדי לכסות את החזרי ההלוואות הקיימות – בתוספת ההלוואה החדשה שאתם מבקשים לקבל. ככל שהיחס הזה גבוה יותר, כך הבנק ירגיש בטוח יותר להעמיד אשראי לעסק.

עם זאת, במקרים רבים הרווח שמופיע בדוחות הכספיים אינו משקף במדויק את הפעילות הכלכלית האמיתית של העסק. במסגרת ניתוח פיננסי מקצועי ניתן לבצע התאמות מסוימות לרווח התפעולי, כדי להציג לבנק תמונה מדויקת יותר של יכולת ההחזר.

הסוד של סמנכ"ל כספים (CFO): תיקנון רווח (Normalized EBITDA)

כאן נכנס הערך המוסף של ניהול כספים מקצועי. בבדיקה שטחית של הדוחות הכספיים, הבנק עלול לראות רווח נמוך ולסרב לבקשה. כחלק מהעבודה שלי בליווי עסקים בגיוס אשראי, אני מבצע תיקנון לרווח התפעולי – תהליך שבו מנטרלים אירועים חד־פעמיים או נתונים חשבונאיים שאינם משקפים את הפעילות האמיתית של העסק.

המטרה היא להציג לבנק תמונה כלכלית מדויקת יותר של העסק ושל יכולת ההחזר שלו.

דוגמאות לדברים שאנחנו מתקננים בעת ניתוח הנתונים:

• הוצאות חד־פעמיות וחריגות – לדוגמה תביעה משפטית שהסתיימה, הוצאה גדולה על שיפוץ או מיתוג מחדש. אלו הוצאות שפוגעות ברווח בדוחות אך אינן צפויות לחזור בעתיד.

• שכר בעלים שאינו משקף את פעילות העסק – לעיתים שכר הבעלים גבוה או נמוך מהרמה המקובלת בשוק. במסגרת הניתוח בוחנים מהו שכר ניהול סביר לעסק בגודל ובתחום הפעילות שלו כדי להבין את הרווחיות האמיתית של העסק.

• אירועים מחוץ למהלך העסקים הרגיל – לדוגמה תקופה חריגה כמו משבר הקורונה, מלחמה או סגירה זמנית של העסק, שאינה משקפת את הפעילות השוטפת.

• הוצאות פחת – פחת הוא רישום חשבונאי בלבד ואינו תשלום מזומן בפועל. לכן בחישוב EBITDA הפחת מתווסף חזרה לרווח.

כאשר מציגים לבנק EBITDA מתוקנן ומוסבר בצורה מקצועית, ניתן לעיתים להראות יכולת החזר גבוהה יותר מזו שנראית בדוחות במבט ראשון – דבר שיכול להשפיע באופן ישיר על גובה האשראי והתנאים שהעסק יקבל.

2. הון עצמי ויחס מינוף

הבנק לא אוהב להיות ה"שותף" היחיד בסיכון של העסק. לכן אחד הדברים הראשונים שנבדקים בבקשת אשראי הוא ההון העצמי של העסק – כלומר הסכום שנשאר לאחר שמפחיתים מהנכסים את כל ההתחייבויות.

ככל שההון העצמי של העסק גבוה יותר ביחס לסך המאזן, כך העסק נתפס כיציב יותר וכבעל יכולת להתמודד עם ירידה זמנית בהכנסות או עם שינויים בשוק.

במקביל, הבנק בוחן את יחס המינוף – כלומר כמה מהפעילות של העסק ממומנת באמצעות הון עצמי וכמה באמצעות חובות לבנקים או לגופים פיננסיים אחרים. עסק עם מינוף גבוה מדי נתפס כמסוכן יותר, משום שכל ירידה בפעילות עלולה להקשות עליו לעמוד בהחזרי החוב.

הסוד של סמנכ״ל כספים (CFO): ניהול מבנה ההון

כאן נכנס התפקיד של ניהול כספים מקצועי. כחלק מהליווי הפיננסי שלי לעסקים בתהליך גיוס אשראי, אני בוחן את מבנה ההון של החברה ומוודא שהמאזן מוצג בצורה נכונה ובריאה יותר בעיני הבנק.

בעלי עסקים רבים אינם מודעים לכך שהחלטות כמו משיכת רווחים מהחברה או מבנה החוב של העסק משפיעות ישירות על יכולת גיוס האשראי בעתיד.

דוגמאות לפעולות שיכולות לשפר את יחס המינוף בעיני הבנק:

• הלוואות בעלים – לעיתים בעלי העסק מזרימים כסף לחברה כהלוואה. במקרים מסוימים ניתן להציג חלק מההלוואה כחוב נדחה או כהון, מה שמשפר את מבנה המאזן בעיני הבנק.

• ניהול משיכות הבעלים – תכנון נכון של משיכות מהחברה מאפשר להשאיר יותר הון בתוך העסק ולבנות בסיס פיננסי חזק יותר לאורך זמן.

• הצגת נכסים בצורה נכונה – כאשר לעסק יש נכסים כמו ציוד, מלאי או נדל״ן, הצגה נכונה שלהם במסגרת הניתוח הפיננסי יכולה לחזק את התמונה הכוללת של העסק ואת היחסים הפיננסיים שנבחנים על ידי הבנק.

כאשר מבנה ההון של העסק מנוהל נכון ומוצג בצורה מקצועית, הבנק רואה עסק יציב יותר עם רמת סיכון נמוכה יותר – דבר שיכול להשפיע באופן ישיר על גובה האשראי ועל תנאי המימון שהעסק יקבל.

3. מחזור המכירות של העסק והיקף הפעילות

אחד הדברים הראשונים שהבנק בוחן בבקשת אשראי הוא מחזור המכירות של העסק – כלומר היקף הפעילות הכולל שמופיע בשורה העליונה של דוח רווח והפסד.

מחזור המכירות נותן לבנק אינדיקציה לגודל העסק וליכולת שלו לייצר פעילות כלכלית לאורך זמן. ככל שהמחזור גבוה ויציב יותר, כך הבנק רואה בעסק גוף בעל פעילות רחבה יותר שיכול להתמודד עם תנודות בשוק ולנהל מסגרות אשראי גדולות יותר.

בנוסף לגובה המחזור, הבנק בוחן גם את מגמת הפעילות לאורך השנים. עסק שמציג גידול עקבי במחזור נתפס כעסק בצמיחה, דבר שמגדיל את האמון של הבנק ביכולת שלו להחזיר אשראי בעתיד.

הסוד של סמנכ״ל כספים (CFO): איכות המחזור ולא רק הגודל

כחלק מהליווי הפיננסי שאני מעניק לעסקים בתהליך גיוס אשראי, חשוב לי להראות לבנק שלא מדובר רק במחזור גבוה – אלא במחזור יציב ואיכותי שמייצר תזרים מזומנים אמיתי לעסק.

לדוגמה:

• פיזור לקוחות – מחזור גבוה שמגיע מלקוח אחד בלבד נחשב מסוכן מבחינת הבנק. כאשר ההכנסות מגיעות ממספר לקוחות משמעותיים, העסק נתפס כיציב יותר.

• ניתוח מגמות במחזור המכירות – הבנק בוחן את ההתפתחות של המחזור לאורך זמן. גם אם קיימת ירידה זמנית בפעילות, חשוב להסביר אותה ולהציג את המגמה הכללית של העסק.

• התאמת האשראי לקצב הצמיחה – כאשר מחזור המכירות גדל במהירות, לעיתים העסק זקוק למסגרות אשראי גדולות יותר כדי לממן מלאי, ספקים או פעילות שוטפת. ניהול פיננסי נכון מבטיח שהאשראי יגדל יחד עם הפעילות ולא יהפוך לגורם שמגביל את הצמיחה.

כאשר מציגים לבנק מחזור מכירות יציב, מגמת צמיחה וניתוח פיננסי ברור של הפעילות, האמון של הבנק בעסק עולה – דבר שיכול להשפיע באופן ישיר על גובה האשראי ועל תנאי המימון שהעסק יקבל.

4. היסטוריית האשראי של העסק (דירוג BDI והאמון הבנקאי)

כחלק מהליווי הפיננסי שלי לעסקים בתהליך גיוס אשראי, אני מקפיד לבחון גם את היסטוריית האשראי של העסק ואת האופן שבו הוא נתפס בעיני המערכת הבנקאית.

לעיתים דירוג אשראי נמוך אינו נובע מבעיה אמיתית ברווחיות העסק, אלא מניהול תזרים לא מסודר או מאירועים נקודתיים בעבר.

דוגמאות לפעולות שיכולות לשפר את התמונה בעיני הבנק:

• בדיקת נתוני האשראי של העסק – חשוב לעבור על הדוחות ולוודא שאין בהם טעויות או נתונים שגויים שעלולים לפגוע בדירוג האשראי.

• ניהול תזרים שמונע חריגות – חריגה ממסגרת האשראי, גם אם היא קטנה וזמנית, עלולה להירשם במערכת ולפגוע בדירוג האשראי של העסק.

• הסבר מקצועי לאירועים חריגים בעבר – אם היו תקופות קשות כמו משבר הקורונה, ירידה זמנית בפעילות או אירוע חריג אחר, חשוב להציג לבנק את ההקשר המלא ולהראות שהעסק חזר לפעילות יציבה.

כאשר העסק מציג היסטוריית אשראי נקייה, התנהלות פיננסית מסודרת ותכנון תזרימי נכון, רמת האמון של הבנק עולה – דבר שמשפיע ישירות על היכולת לקבל אשראי ועל תנאי המימון שהעסק יקבל.

5. ביטחונות וערבויות – כרית הביטחון של הבנק

למרות שהבנק מעדיף להסתמך על תזרים המזומנים והרווחיות של העסק, בסופו של דבר הוא מחפש גם כרית ביטחון למקרה שהדברים לא יתנהלו כמתוכנן. כאן נכנסים לתמונה הביטחונות והערבויות שהעסק מעמיד במסגרת בקשת האשראי.

ביטחונות יכולים להיות, למשל, פיקדונות כספיים, שעבוד נכסים, ציוד, רכבים או ערבויות אישיות של בעלי העסק. ככל שהביטחונות נזילים ואיכותיים יותר, כך הבנק מרגיש מוגן יותר במקרה של כשל בהחזר ההלוואה.

לעיתים איכות הביטחונות משפיעה לא רק על עצם האישור של האשראי, אלא גם על גובה האשראי שהבנק מוכן להעמיד ועל תנאי המימון – כולל הריבית.

הסוד של סמנכ״ל כספים (CFO): ניהול נכון של הביטחונות

כחלק מהליווי הפיננסי בתהליך גיוס אשראי, חשוב לי לוודא שהעסק מעמיד לבנק ביטחונות בצורה חכמה ומאוזנת, מבלי לפגוע בנזילות של העסק או לסכן נכסים מעבר למה שנדרש.

דוגמאות לניהול נכון של ביטחונות מול הבנק:

• בדיקת יחס האשראי מול הביטחונות – לעיתים עסקים משעבדים נכסים או פיקדונות גבוהים בהרבה מהנדרש. בחינה מקצועית של מבנה האשראי מאפשרת לבקש מהבנק לשחרר ביטחונות עודפים ולהחזיר נזילות לעסק.

• שימוש במסלולי מימון עם ערבות מדינה – במקרים שבהם אין מספיק ביטחונות, ניתן לפנות למסלולים כמו הקרן בערבות מדינה, שבה המדינה מספקת חלק מהביטחון שהבנק דורש. כך ניתן לקבל אשראי גם ללא שעבוד נכסים משמעותיים.

• ניהול ערבויות אישיות – חשוב לוודא שהערבויות האישיות של בעלי העסק מוגבלות בצורה סבירה ושאינן חורגות מעבר למה שנדרש במסגרת האשראי.

כאשר הביטחונות מנוהלים בצורה נכונה ומוצגים לבנק באופן מקצועי, ניתן לעיתים להגדיל את מסגרת האשראי, לשפר את תנאי המימון ולהגן טוב יותר על הנכסים של בעלי העסק.

6. מטרת האשראי – השקעה לצמיחה מול פתרון זמני ללחץ תזרימי

כאשר עסק פונה לבנק בבקשה לקבל אשראי, אחת השאלות הראשונות שהבנק בוחן היא מהי מטרת האשראי. מבחינת הבנק, יש הבדל משמעותי בין אשראי שנועד לפתור לחץ תזרימי זמני לבין אשראי שמיועד להשקעה שמייצרת צמיחה בעסק.

כאשר האשראי מיועד להשקעה ברורה – למשל רכישת ציוד, הרחבת פעילות, הגדלת מלאי או פתיחת סניף נוסף – הבנק רואה בכך שימוש שמייצר הכנסה עתידית שתסייע להחזר ההלוואה.

לעומת זאת, כאשר האשראי מבוקש רק כדי להתמודד עם לחץ תזרימי נקודתי, הבנק עשוי לראות בכך סימן לסיכון גבוה יותר ולבחון את הבקשה בזהירות רבה יותר.

הסוד של סמנכ״ל כספים (CFO): בניית סיפור מימוני נכון

כחלק מהליווי הפיננסי בתהליך גיוס אשראי, חשוב להציג לבנק בצורה ברורה איך האשראי שאתם מבקשים יתרום לצמיחה של העסק ולא רק יפתור בעיה זמנית.

לשם כך נבנית תמונה פיננסית מלאה שמסבירה לבנק את ההיגיון הכלכלי מאחורי בקשת האשראי.

לדוגמה:

• הצגת תוכנית עסקית או כלכלית – הבנק רוצה להבין כיצד ההשקעה תייצר הכנסות נוספות וכיצד היא תשפיע על פעילות העסק בשנים הקרובות.

• התאמת סוג האשראי למטרה – חשוב להתאים את סוג המימון לצורך העסקי. לדוגמה, השקעה בציוד או נכס דורשת בדרך כלל מימון ארוך טווח, בעוד שמימון מלאי או פעילות שוטפת מתאים יותר לאשראי קצר טווח.

• בניית תחזית תזרימית – תחזית פיננסית ברורה מאפשרת להראות לבנק שגם לאחר קבלת האשראי העסק יוכל לעמוד בהחזרים בצורה יציבה.

כאשר הבנק מבין שהאשראי נועד לתמוך בצמיחה עסקית ברורה ומגובה במספרים, הסיכוי לאישור האשראי עולה ולעיתים ניתן גם לקבל תנאי מימון טובים יותר.

האם העסק שלך מוכן לגיוס האשראי הבא?

גובה האשראי שהבנק מוכן להעמיד לעסק שלכם אינו נקבע במקרה ואינו תלוי במצב הרוח של הבנקאי. מדובר בשילוב של מספר גורמים מרכזיים: רווחיות העסק, תזרים המזומנים, מבנה המאזן, היסטוריית האשראי והיכולת להוכיח לבנק שיש לכם יכולת החזר יציבה לאורך זמן.

כאשר הנתונים הפיננסיים מוצגים בצורה מקצועית וברורה, הבנק מקבל ביטחון גבוה יותר בעסק – דבר שיכול להשפיע ישירות על גובה האשראי ועל תנאי הריבית שתקבלו.

לכן לפני פנייה לבנק חשוב לבצע הכנה פיננסית נכונה, שמציגה את העסק בצורה המדויקת והחזקה ביותר.

מתכננים לגייס אשראי לעסק?
מומלץ לבצע קודם בדיקה מקצועית של הנתונים הפיננסיים ושל יכולת ההחזר של העסק.

למידע נוסף על התהליך ניתן לקרוא גם את איך לקבל אשראי לעסק – המדריך המלא לבעלי עסקים.

אם אתם שוקלים גיוס אשראי לעסק ורוצים להבין איך לגשת לתהליך בצורה נכונה, חשוב לבצע בדיקה פיננסית מקדימה ולהגיע מוכנים לבנק.

אתם מוזמנים לפנות לבדיקה ראשונית:
• גיוס אשראי לעסקים
• סמנכ״ל כספים במיקור חוץ

רו״ח עוז מוסטקי
סמנכ״ל כספים במיקור חוץ