בעלי עסקים רבים בטוחים שבקשת אשראי לעסק היא עניין טכני בלבד – אוספים כמה דוחות מרואה החשבון, שולחים אותם לבנק ומחכים לתשובה. בפועל, המציאות במחלקות האשראי בבנקים שונה לחלוטין. בנקאי ממוצע מקבל עשרות בקשות אשראי בכל שבוע, וההחלטה הראשונית אם בכלל להתקדם עם הבקשה מתקבלת לעיתים בתוך דקות בודדות.
כאשר הבקשה לא מסודרת, לא מנומקת ולא מציגה יכולת החזר ברורה, הסיכוי לאישור יורד משמעותית – גם אם העסק עצמו רווחי. לעומת זאת, בקשת אשראי שמוגשת בצורה מקצועית, מבוססת נתונים פיננסיים ברורים ומוצגת בצורה בנקאית מסודרת, יכולה להגדיל משמעותית את הסיכוי לאישור ואף לשפר את תנאי האשראי.
כדי שזה יקרה, בקשת האשראי צריכה להיות בנויה בצורה מסודרת ולהציג לבנק תמונה פיננסית ברורה של העסק ושל יכולת ההחזר שלו:
1. ריכוז נתונים פיננסיים עדכניים (הרבה מעבר לדוח השנתי)
אחת הטעויות הנפוצות של בעלי עסקים היא להגיש לבנק רק את הדוח השנתי של השנה הקודמת. מבחינת הבנק, מדובר בעיקר במידע היסטורי. כאשר בוחנים בקשת אשראי לעסק, הבנק רוצה לראות את המצב הפיננסי של העסק בזמן אמת.
לכן בקשת אשראי מקצועית חייבת לכלול נתונים פיננסיים עדכניים שמציגים את מצב העסק כיום, ולא רק את מה שהיה לפני שנה.
המסמכים המרכזיים שצריכים להופיע בבקשה:
• מאזן בוחן עדכני
מאזן בוחן עדכני לחודשים האחרונים, שמציג בצורה ברורה את מצב הנכסים וההתחייבויות של העסק כיום.
• דוח רווח והפסד תקופתי
דוח שמציג את התוצאות העסקיות מתחילת השנה ועד היום, ומאפשר לבנק להבין את מגמת הפעילות של העסק.
• ניתוח רווחיות של העסק
מעבר להצגת המספרים עצמם, חשוב להציג גם ניתוח של הרווחיות העסקית – מאיפה מגיע הרווח, מה שיעורי הרווחיות ואיך הפעילות צפויה להמשיך.
כאשר הנתונים מוצגים בצורה מסודרת ועדכנית, הבנק מקבל תמונה ברורה יותר על היציבות הפיננסית של העסק ועל יכולת ההחזר שלו.
2. הצגת מטרת האשראי (ה"למה" שקובע את ה"כמה")
אחת השאלות הראשונות שהבנק בוחן בבקשת אשראי היא מה מטרת האשראי. כאשר עסק מבקש אשראי כללי ל"חיזוק העסק", ללא הסבר ברור, הבנק מתקשה להבין את ההיגיון הכלכלי מאחורי הבקשה.
בקשת אשראי מקצועית צריכה להגדיר מטרה ברורה, הגיונית ומגובה במספרים, שמסבירה לבנק איך האשראי יתרום לפעילות העסקית ואיך הוא צפוי לחזור.
דוגמאות למטרות אשראי שמוצגות בצורה ברורה לבנק:
• רכישת מלאי
הצגת האופן שבו המלאי צפוי להפוך למכירות ולהגדיל את מחזור הפעילות של העסק.
• השקעה בציוד
הסבר כיצד הציוד החדש צפוי לייעל את העבודה, להגדיל תפוקה או להפחית עלויות.
• הרחבת פעילות
לדוגמה פתיחת סניף נוסף או כניסה לשוק חדש, יחד עם תוכנית פעילות שמראה את פוטנציאל הצמיחה.
• מימון פערי תזרים (הון חוזר)
הצגת הפער בין מועדי התשלום לספקים לבין מועד קבלת הכסף מהלקוחות, והסבר כיצד האשראי מסייע לגשר על הפער.
כאשר מטרת האשראי מוגדרת בצורה ברורה ומבוססת, הבנק יכול להבין טוב יותר איך האשראי משתלב בפעילות העסקית ואיך העסק צפוי להחזיר אותו.
3. בניית תחזית תזרים מזומנים (הוכחת יכולת ההחזר)
אחד המרכיבים החשובים ביותר בבקשת אשראי לעסק הוא תחזית תזרים מזומנים. הבנק לא בוחן רק כמה כסף העסק מבקש, אלא בעיקר איך העסק מתכנן להחזיר את האשראי.
תחזית תזרים מזומנים מאפשרת להציג לבנק תמונה ברורה של ההתנהלות הפיננסית הצפויה של העסק, ולהראות שהעסק מסוגל לעמוד בהחזר ההלוואה מבלי להיכנס ללחץ תזרימי.
התחזית מציגה לבנק מספר מרכיבים מרכזיים:
• צפי כניסת מזומנים
ניתוח המכירות הצפויות, פעילות הלקוחות והיסטוריית הגבייה כדי להציג מאיפה צפוי להגיע הכסף לעסק.
• פירוט הוצאות צפויות
הצגת כל ההוצאות המרכזיות של העסק – תפעול, ספקים, שכר ומיסים – כדי לבנות תמונה פיננסית מלאה.
• בדיקת יכולת החזר האשראי
בדיקה שבכל חודש, לאחר כלל ההוצאות, נשאר עודף תזרימי שמאפשר לעמוד בהחזר ההלוואה.
במקרים רבים התחזית נבנית למספר טווחי זמן – שלושה חודשים, חצי שנה, שנה ואף מספר שנים קדימה, כדי להציג לבנק תמונת פעילות רחבה.
בנוסף, נהוג להציג לבנק שלושה תרחישים מרכזיים:
• תרחיש פסימי – מצב שמרני שבו הפעילות נמוכה מהצפוי
• תרחיש ריאלי – התחזית המרכזית לפי הנתונים הקיימים
• תרחיש אופטימי – מצב שבו הפעילות העסקית מתרחבת מעבר לציפיות
כאשר התחזית בנויה בצורה מקצועית ומגובה בנתונים, הבנק מקבל ביטחון גבוה יותר בכך שהעסק מסוגל לשרת את החוב ולעמוד בהחזר האשראי לאורך זמן.
4. ניתוח התחייבויות וביטחונות (תמונת האובליגו המלאה)
כאשר הבנק בוחן בקשת אשראי חדשה, הוא לא מסתכל עליה בנפרד. הבנק בוחן את הבקשה מול כלל ההתחייבויות הקיימות של העסק, כלומר את האובליגו של העסק.
האובליגו כולל את כלל החשיפה של הבנק לעסק – מסגרות אשראי, הלוואות והתחייבויות נוספות. כאשר הבנק רואה עסק עם אובליגו גבוה ביחס לביטחונות, הוא עלול לחשוש שהאשראי החדש נועד לכיסוי חובות קיימים ולא לצמיחה עסקית.
לכן בקשת אשראי מקצועית צריכה להציג תמונה מלאה, מסודרת ושקופה של האובליגו והביטחונות של העסק.
הנתונים המרכזיים שחשוב להציג לבנק:
• ריכוז אשראי קיים
פירוט כל מסגרות האשראי וההלוואות של העסק – בנקאיות וחוץ-בנקאיות – כולל גובה האשראי, תנאי הריבית ולוחות הסילוקין.
• פירוט הלוואות פעילות
הצגת ההלוואות הקיימות בעסק והסבר למה הן נלקחו וכיצד הן משרתות את פעילות העסק.
• ניתוח ביטחונות קיימים
הצגת הביטחונות של העסק – שעבודים, ערבויות או פיקדונות – כדי להראות לבנק שיש בסיס ביטחונות שמכסה את רמת החשיפה שלו.
כאשר האובליגו והביטחונות מוצגים בצורה ברורה ומסודרת, הבנק יכול להבין טוב יותר את רמת הסיכון ואת היכולת של העסק לקבל אשראי נוסף.
סיכום מקצועי של הבקשה (Executive Summary)
הבנקאי שמקבל את בקשת האשראי שלכם מקבל בדרך כלל כמות גדולה של דוחות, נתונים וטבלאות. כאשר הבקשה כוללת רק קבצי אקסל ודוחות כספיים, הבנקאי צריך לעבור על כל החומר כדי להבין את התמונה המלאה של העסק. לכן בקשת אשראי מקצועית כוללת סיכום ברור ותמציתי, שמציג לבנקאי במהירות את הנתונים המרכזיים של העסק ואת ההיגיון הכלכלי מאחורי הבקשה.
המרכיבים המרכזיים שמופיעים בסיכום הבקשה:
• נתוני העסק המרכזיים
סקירה קצרה על העסק, תחום הפעילות, הוותק בשוק והיתרון העסקי שלו.
• מטרת האשראי
הסבר ברור למה העסק צריך את האשראי וכיצד הכסף צפוי לתרום לפעילות העסקית.
• יכולת ההחזר של העסק
סיכום תחזית התזרים והנתונים הפיננסיים שמראים שלעסק יש יכולת לעמוד בהחזר האשראי.
• סיכום מקצועי של הבקשה
הצגת התמונה הפיננסית הכוללת של העסק וההיגיון הכלכלי מאחורי בקשת האשראי.
כאשר הבקשה מוצגת בצורה מסודרת וברורה, הבנק יכול להבין במהירות את יציבות העסק ואת יכולת ההחזר שלו, מה שמגדיל את הסיכוי לקבל אישור אשראי לעסק בתנאים טובים יותר.
סיכום
בקשת אשראי לעסק היא לא רק שליחת מסמכים לבנק. מדובר בתהליך שבו צריך להציג בצורה ברורה נתונים פיננסיים, תחזית תזרים והסבר כלכלי שמראה כיצד האשראי יחזור.
כאשר הבקשה בנויה בצורה מקצועית ומסודרת, הסיכוי לקבל אישור אשראי עולה משמעותית.
רוצים להגיש בקשת אשראי בצורה מקצועית ולהגדיל את הסיכוי לאישור?
אתם מוזמנים לפנות לבדיקה ראשונית:
• גיוס אשראי לעסקים
• סמנכ״ל כספים במיקור חוץ
רו״ח עוז מוסטקי
סמנכ״ל כספים במיקור חוץ
